需求管理的重要性

在傳統供應鏈上，決定供應鏈上產品移動的是那些遠離消費市場的制造商。而在20世紀60年代后，大型零售商進人了它們的興旺時期，像CircuitCity和HomeDepot等零售商開始在供應鏈中取得更多的控制權，它們在制造商與批發商及捉摸不定的消費者之間提供了有力的連接作用。20世紀90年代后，當沃爾瑪作為零售巨人的代表出現時，它改寫了供應鏈上產品生產與銷售的規則，企業開始將其關注的焦點從供給轉移到消費需求上。在這種環境下，企業管理一個由需求拉動的供應鏈，它需要了解和把握需求信號和及時做出精確的預測，對需求進行分析和制訂出可行的需求計劃，并迅速地對需求信號做出反應。因此，需求管理過程不再是一個簡單的事件處理過程，已成為一個動態的、并發的需求管理過程。它避免了以前那種銷售人員在最后時刻簽訂一個大型訂單，而引發對供應鏈造成的嚴重失衡和最終無法為企業創造收益，或是為某個產品制訂了巨額花費的促銷計劃，而該產品已快結束其生命周期的現象。由于Internet和與之相關技術的出現（如XML)，銷售商和生產制造商能夠容易地在一個協同的環境下共享信息，以便使雙方都能夠更好地從他們各自的需求信號中相互理解和獲利。

需求管理的重要性，還體現在它有改善財務和運營績效的巨大潛力。作為供應鏈管理關鍵的第一步，有效的需求管理會對關鍵績效指標帶來重大的影響和顯著的收益。由于市場競爭的加劇，產品生命周期不斷縮短，配置化產品持續增值，這種變化明顯地影響了供應鏈的財務績效。因此，將市場和客戶的需求納人到供應鏈上重點加以考慮，并迅速滿足這些需求是企業成功的基礎。但是，人們發現很難根據行業的結構性特點來進行預測和制訂計劃。

針對這一難點，SCM系統充分發揮了其需求管理組件的功效，它利用內置分析工具為以客戶為中心的關鍵績效指標KPI(keyPerformanceIndicators)生成多維的績效評分卡和業務規則，來衡量和優化供應鏈的績效，從而改善財務指標。

多年來，許多研究機構都非常重視需求管理的效益。這里引用AMR和Aberdeen的分析如下：“一個企業在某些范圍，例如預測、客戶需求方面，控制可變性的能力對有效的獲益性是至關重要的”。“生產制造商必須精確地預測需求和確定滿足這些預測的成本是最低和最有效的方法”。“當需求與變化的供應鏈集成在一起，再去驅動供應鏈的執行和運作時，利用需求管理的業務將會取得成功”。

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